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Negociación

La negociación tiene lugar en prácticamente todos los ámbitos de la vida, ya que durante el día llevamos a cabo diversas interacciones cuyo objetivo es encontrar un beneficio o resolver algun conflicto, y estos dos elementos son los que conforman una negociación.

Si bien hay muchos enfoques y definiciones diferentes para describir que es una negociación, nosotros elegimos decir que:

“Las negociaciones se pueden definir como el proceso que les ofrece a dos partes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias”.

Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a través del intercambio de ideas, o con algo de valor material, se está negociando. La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien más controla lo que se desea. Cada deseo que se gustaría realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la negociación.

La negociación ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo.

El célebre autor de “El arte de la guerra”, el estratega militar chino Sun Tzu, dice:

“Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo y en cien batallas nunca estarás en peligro. Cuando no conoces a tu enemigo, pero te conoces a ti mismo, tus oportunidades de ganar o perder son iguales. Si no conoces a tu enemigo ni a ti mismo, es seguro que estarás en peligro en todas las batallas”.

Tipos de negociadores

En los extremos encontramos dos tipos de negociadores:

El de la tendencia al enfrentamiento
  • Es orgulloso, duro, fuerte e inflexible, que no da su brazo a torcer, incapaz de ceder. “¿Para qué negocia, entonces, si no está dispuesto a ceder?”
El que tiende a aceptar las condiciones de la otra parte
  • Teme confrontar, rehúye al conflicto y que concede por no pelear. “Ese tipo de negociador no es leal ni con su empresa ni consigo mismo; se deja influir por lo que diga el otro negociador”

Además de los dos extremos mencionados, existen otros estilos y perfiles de negociadores

El negociador con tendencia a explorar la negociación.
  • Los negociadores con este perfil suelen escuchar con atención, son receptivos ante los problemas de su interlocutor, proponen mucho diálogo, tienen paciencia para escuchar a la otra parte y suelen esperar para actuar. Todas estas características resultan positivas en una fase inicial de la negociación, pero no para todo el proceso.
El negociador con tendencia a intercambiar concesiones
  • Este tipo de negociador busca un acuerdo equitativo, por el cual cada una de las partes cede algo de lo que busca en la negociación, a cambio de que la otra parte también ceda. Así, busca una solución de término medio. Estos negociadores tienen preferencia por recurrir a la ayuda de un tercero que ayude a encontrar una solución. También acepta concesiones si el oponente hace lo mismo, a modo de intercambio. Siempre está buscando alguna manera de conciliar con la otra parte. Estas características ayudan cuando la negociación está en una etapa algo más avanzada que la inicial, pero no agregan valor al proceso cuando se agotan los recursos para arribar a un acuerdo.
El negociador con tendencia a aumentar los beneficios.
  • Es aquel negociador que busca aumentar la “torta” de la negociación mediante la creación de más valor para si y para la otra parte. Se trata del más positivo y desarrollado entre los estilos negociadores. Entre otras características encontramos: busca nuevos caminos para satisfacer necesidades de ambas partes; reflexiona acerca de los problemas y las probables soluciones; siempre le pide a la otra parte una opinión acerca de sus planteamientos; encuentra soluciones que consideren ambas posiciones; y busca soluciones novedosas. 

Para negociar efectivamente es importante reconocer los diferentes estilos de este arte; ninguno de ellos es el ‘ideal’, y depende no solo de sus objetivos, sino también de su personalidad y de las circunstancias, incluyendo las motivaciones del otro.

Formas de negociar

Las formas de abordar una negociacion, los tipos de personalidades, estilos de los involucrados en ellas y estrategias de abordaje son inagotables, sin embargo vamos a comentar algunas formas interesantes para manejar situaciones de conflicto en negociaciones.

Competir: Ganar–Perder
  • Este estilo es competitivo ; quienes lo emplean buscan satisfacer sus propias necesidades, preguntándose «¿Qué puedo obtener de esta discusión?». De allí que no les importe mucho el construir una relación con la otra parte. Este estilo es mucho más efectivo cuando se requieren resultados rápidos, o tiene la certeza de que no existe espacio para dialogar. Un ejemplo: Cuando uno tiene la certeza que la otra parte no está negociando de buena fe, u ocultan información que puede darles ventaja en el resultado de la negociación.
Acomodaticio: Perder–Ganar
  • Este estilo es el opuesto a competir, y se basa exclusivamente en construir una relación. Los negociadores usan la estrategia de ‘perder’ cuando deciden que la única forma de obtener beneficios a largo plazo es ceder por el momento lo que la otra parte exige; por supuesto, los otros perciben esto como una victoria. Por supuesto, este estilo no puede ser improvisado y debe medirse cuidadosamente el potencial de esa relación futura para poder amortizar la ‘pérdida’ inicial.
Compromiso: Yo pierdo/gano algo – Tú pierdes/ganas algo

El viejo adagio ‘Escoge tus batallas’ aplica aquí.

  • Este estilo valora la relación entre ambas partes y reconoce que puede haber una pérdida, pero es mejor comprometerse que perder por completo. Un estilo de ‘compromiso’ resulta en que los dos obtienen más o menos lo que buscaban al comienzo de la negociación. Este estilo es común cuando las partes tienen un alto nivel de confianza entre ambos y no cuentan con suficiente tiempo para extender la negociación. No confundir este estilo con el de Ganar-Ganar.
Colaborar: Ganar–Ganar
  • Los negociadores enfocados en el ganar – ganar reconocen que ambas partes quieren satisfacer sus necesidades y se toman el tiempo para encontrar soluciones creativas para este dilema. Se podría decir que es el caso en los que el acuerdo alcanzado no puede ser mejor en beneficio de ninguna de las partes. El único inconveniente de este estilo, es que demanda la mayor cantidad de recursos y tiempo. Mayoritariamente se da cuando los objetivos son compatibles, lo que favorece a que la negociación sea una victoria para ambas partes.
El que debemos Evitar: Perder–Perder
  • Este estilo es mucho más difícil de identificar pues puede mantenerse encubierto durante mucho tiempo: digamos que es un estilo ‘pasivo-agresivo’; aunque pueda parecer que no tiene muchas aplicaciones, en realidad tiene la función de ‘encerrar’ al adversario en un bucle perpetuo sin llegar a un resultado concreto, lo que requiere la mayor cantidad de tiempo invertido. Algunas características para identificar cuál es el modelo perder–perder, tiene que ver con mi verdad, es decir, mantener a rajatabla mi posición. Las cosas son como yo las veo. Este modelo se da es un contexto de amenaza. Cuando me veo amenazado, re-acciono frente a eso que dice o quiere hacer el otro. El modelo de perder–perder me lleva a una exacerbada tensión, porque como estoy cuidando aquello que yo creo que es así, de esa manera; me genera mucha tensión y, por lo tanto, mayor estrés. El paradigma reinante es que, si yo no gano, el otro tampoco va a ganar.
¿Cómo podemos salir del modelo Perder-Perder?
  • Identificar “las amenazas” ante lo nuevo, lo diferente, eso que viene y no podemos identificar con claridad ¿que es?¿como es?¿como nos va a afectar?.
  • Tratar de encontrar los límites de “la caja” en  que tenemos alojado nuestro pensar, decir y hacer (vamos a escribir otro post respecto de “Pensar fuera de la caja” – “Think out of the box”) ; identificar el contexto en el cual sustentamos esas acciones y abrirse a la posibilidad de crear un futuro diferente. El deseo de cambiar y poder distinguir qué es lo que creo que pierdo y que es lo que podria ganar.

En general quien está en el paradigma perder – perder, no está abierto a la negociación porque no está abierto a escuchar al otro. Este fenómeno de perder–perder es creer que la verdad y la razón la tengo yo, y que no hay nada nuevo que pueda venir que sea bueno y mucho menos como aporte del otro.

Perder-Perder: algunas claves para que nos demos cuenta que estamos en este estado
  • Cuando solamente veo mi verdad.
  • Cuando siento una amenaza.
  • Cuando estoy permanente en tensión.
  • Cuando veo al otro siempre como el equivocado y que es mi opositor.

Si nos encontramos en situación de Perder-Perder ¿Puede ser que seamos nuestro propio “Oponente”?¿Sera un buen momento y oportunidad para plantearte cambios.?

FUENTES CONSULTADAS:

https://www.esan.edu.pe ( Entrevista a María Rosa Morán).

Knesix Institute (Estilos de negociación).

Blog Jorge Crosetti

 

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